1. Un marché du viager en pleine évolution
La vente en viager, bien qu’encore limitée en volume, s’impose progressivement comme une option attractive et adaptée aux enjeux actuels de l’immobilier. Cet essor offre un terrain favorable pour les professionnels formés aux techniques de la vente en viager.
Des chiffres qui témoignent d’un mouvement tangible
Selon l’Observatoire Viagimmo, le volume d’affaires du viager en France dépasserait 1,6 milliard d’euros pour environ 5 500 transactions réalisées en 2024.
Le prix moyen des biens vendus en viager atteint désormais environ 295 000 €, soit une hausse de près de 5 % par rapport à l’année précédente.
Le marché progresse régulièrement : une croissance annuelle de +5 % à +6 % est observée depuis plusieurs années. Actu-Juridique+1
Même s’il ne représente encore qu’une faible part du marché global (≈ 1 % selon certaines estimations), cette spécialité immobilière gagne en visibilité. bm-finance.fr+1
Pourquoi cette montée en puissance ?
Plusieurs facteurs expliquent pourquoi le viager revient sur le devant de la scène :
Le vieillissement de la population et l’allongement de l’espérance de vie incitent davantage de seniors à envisager des solutions de valorisation de leur patrimoine.
La pression croissante sur l’accession à la propriété et les contraintes de l’endettement rendent l’option viager plus raisonnable pour des acquéreurs-investisseurs prêts à étaler un investissement sur le long terme.
L’augmentation des besoins en revenus complémentaires pour les retraités-vendeurs fait du viager une alternative intéressante à la simple vente traditionnelle.
Enfin, la rareté d’offre sur certains segments immobiliers incite certains professionnels à explorer les mandats viager pour se différencier.
Quelles implications pour les professionnels de l’immobilier ?
Pour les agents immobiliers, les négociateurs ou les CGP, cette dynamique se traduit par des enjeux précis :
Il ne suffit plus de proposer des biens « classiques » : savoir repérer les mandats viager et proposer la vente en viager est un levier de diversification.
L’augmentation des volumes entraîne une nécessité d’expertise accrue : connaître les modalités (bouquet, rente, droit d’usage, démembrement) devient un atout pour sécuriser la transaction.
Dans un marché de niche en croissance, les professionnels capables de maîtriser les techniques de la vente en viager peuvent gagner en crédibilité et capter une clientèle spécifique (vendeurs seniors, investisseurs long terme).
Il convient également de rester vigilant : bien que les volumes croissent, le risque de méconnaissance ou de mal-montage est encore présent. Être bien formé est donc un gage de fiabilité et de différenciation.
2. Pourquoi se former aux techniques de la vente en viager
La vente en viager ne s’improvise pas. Elle repose sur un équilibre délicat entre les intérêts du vendeur – souvent une personne âgée souhaitant améliorer sa retraite tout en conservant son logement – et ceux de l’acquéreur, qui investit dans la durée.
Pour les professionnels de l’immobilier, maîtriser les techniques de la vente en viager est essentiel pour sécuriser les transactions, rassurer les parties et garantir la conformité juridique de l’opération.
Une opération juridique et financière complexe
Contrairement à une vente classique, la vente en viager engage les parties sur le long terme. Le professionnel doit être capable de :
Évaluer la valeur vénale du bien et appliquer la décote d’occupation selon les barèmes officiels publiés par la Direction générale des Finances publiques (DGFiP) (source officielle).
Calculer le bouquet et la rente viagère en s’appuyant sur les tables de mortalité de l’INSEE (insee.fr).
Rédiger un mandat viager clair et équilibré, conforme au Code civil – articles 1968 à 1983.
Anticiper les risques : décès prématuré, impayés, litiges sur l’occupation du bien, ou erreurs dans le calcul des droits d’usage et d’habitation.
Ces étapes demandent rigueur, éthique et une compréhension approfondie du cadre légal et fiscal.
Une dimension humaine incontournable
Vendre en viager, c’est aussi accompagner des personnes âgées dans une démarche patrimoniale souvent chargée d’émotion.
Le professionnel doit donc savoir écouter, expliquer et rassurer, tout en préservant une relation de confiance durable.
La formation « Les Techniques de la vente en viager » de Célestina Formations consacre une part importante à cette approche humaine. Elle enseigne comment mener un entretien vendeur respectueux, détecter les besoins réels et instaurer une communication bienveillante, condition essentielle de réussite dans ce type de transaction.
Une spécialisation rare et valorisante
Sur le marché immobilier, les professionnels capables de traiter des ventes en viager restent peu nombreux. Pourtant, la demande augmente chaque année.
Se former permet donc de :
Se différencier face à la concurrence,
Gagner la confiance de nouveaux clients (notaires, investisseurs, vendeurs seniors),
Valoriser son portefeuille avec des mandats exclusifs et moins soumis à la concurrence directe,
Accéder à une certification reconnue par France Compétences (RS 6713), gage de professionnalisme.
En somme, la formation aux techniques de la vente en viager n’est pas seulement un atout : c’est une véritable assurance de crédibilité et de performance pour tout professionnel souhaitant s’inscrire sur ce marché en plein essor.
3. La formation Célestina Formations : un cursus diplômant et certifiant, 100 % orienté terrain
La formation “Les Techniques de la vente en viager”, proposée par Célestina Formations, s’adresse aux professionnels de l’immobilier souhaitant acquérir une compétence rare et recherchée : la maîtrise complète de la vente en viager.
Elle allie rigueur juridique, dimension humaine et stratégie commerciale pour permettre aux stagiaires d’être immédiatement opérationnels sur le terrain.
Une formation diplômante et certifiante reconnue par l’État
Cette formation est diplômante et certifiante (RS 6713), enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences(voir la fiche officielle).
Elle atteste de l’acquisition de compétences professionnelles directement applicables dans les métiers de la transaction immobilière et de la gestion de patrimoine.
C’est donc un véritable diplôme professionnel, reconnu par l’État et validé par un jury de certification à l’issue du parcours.
Un programme complet pour maîtriser les fondamentaux du viager
Le contenu de la formation est construit pour couvrir toutes les dimensions de la vente en viager, du diagnostic à la signature notariée :
Les bases du viager et son cadre juridique
Terminologie : bouquet, rente, usufruit, droit d’usage et d’habitation.
Références légales (articles 1968 à 1983 du Code civil).
Présentation des obligations liées au mandat viager.
La relation client et la posture du professionnel
Conduire un entretien vendeur efficace et bienveillant.
Identifier les besoins profonds du crédirentier.
Adapter son discours pour instaurer la confiance.
Le calcul et l’évaluation de la vente en viager
Utilisation des barèmes de la Direction générale des Finances publiques (impots.gouv.fr).
Application des tables de mortalité de l’INSEE (insee.fr).
Études de cas concrets : viager libre, occupé, mixte.
La rédaction et la sécurisation du mandat viager
Structuration complète du dossier administratif.
Vérification des diagnostics obligatoires et des mentions légales.
Conformité à la loi ALUR.
Les techniques de négociation et de communication
Répondre aux objections des vendeurs et investisseurs.
Argumenter avec pédagogie.
Utiliser les outils visuels et chiffrés pour appuyer sa présentation.
Validation et soutenance finale
Mises en situation pratiques.
Présentation d’un cas réel devant un jury professionnel.
Délivrance du diplôme certifiant RS 6713.
Des modalités flexibles et un accompagnement personnalisé
Durée : 4 jours intensifs + évaluation finale.
Format : en présentiel à Saint-Herblain (44) ou à distance.
Public visé : agents immobiliers, mandataires, responsables d’agence, conseillers en gestion de patrimoine.
Pré-requis : détenir une carte de transaction immobilière (loi ALUR).
Tarif : 2 500 € HT – formation éligible CPF, AGEFICE, FIF PL.
Toutes les informations pratiques et les sessions à venir sont disponibles sur le site officiel : celestina-formations.fr/formation/les-techniques-de-la-vente/
Une approche ancrée dans la réalité du terrain
L’équipe de Célestina Formations privilégie la transmission d’expérience : chaque module est animé par des formateurs issus du secteur immobilier (agents, juristes, notaires).
Les participants peuvent apporter leurs propres dossiers pour travailler sur des cas concrets et repartir avec des outils immédiatement exploitables dans leur activité quotidienne.
4.Compétences développées et cas pratiques
La formation « Les Techniques de la vente en viager » de Célestina Formations ne se limite pas à la théorie.
Elle vise avant tout à transmettre un savoir-faire concret, immédiatement mobilisable dans les missions quotidiennes d’un professionnel de l’immobilier.
Chaque compétence est validée par des exercices pratiques et une mise en application sur des situations réelles.
Des compétences techniques solides
Au fil des modules, les stagiaires acquièrent une maîtrise complète du processus de vente en viager, depuis la première prise de contact jusqu’à la signature notariée.
Les principales compétences développées sont :
Analyser un bien et déterminer sa valeur économique en intégrant les données du marché local, les barèmes fiscaux et les critères spécifiques du viager (occupation, âge du crédirentier, durée de jouissance).
Réaliser un calcul de vente en viager précis (valeur vénale, bouquet, rente, durée moyenne d’occupation) à partir des tables de mortalité officielles de l’INSEE.
Rédiger un mandat viager complet et conforme au cadre juridique en vigueur, notamment aux obligations prévues par la loi ALUR et le Code civil.
Maîtriser la fiscalité du viager, comprendre les régimes d’imposition applicables et savoir conseiller le vendeur sur les avantages fiscaux potentiels.
Conduire un entretien vendeur efficace, en adoptant une posture d’écoute et de pédagogie, adaptée aux publics seniors.
Présenter une simulation viagère chiffrée, claire et visuelle, permettant à l’acheteur et au vendeur de comprendre chaque variable du contrat.
Ces compétences constituent le socle de l’expertise viager. Elles sont validées par une évaluation finale reconnue par France Compétences (RS 6713), garantissant la maîtrise opérationnelle du stagiaire.
Des mises en situation inspirées du terrain
L’une des forces de Célestina Formations réside dans sa pédagogie immersive.
Chaque stagiaire travaille sur des cas pratiques issus de situations réelles, sous la supervision de formateurs expérimentés.
Les exercices sont progressifs et couvrent l’ensemble du cycle de vente :
Étude de cas n°1 : évaluation d’un viager occupé
Le stagiaire apprend à estimer le bouquet et la rente à partir de la valeur du bien et du profil du vendeur.
Objectif : comprendre l’impact du droit d’usage et d’habitation sur la valeur économique du bien.Étude de cas n°2 : rédaction d’un mandat viager
À partir d’un dossier fictif, le participant rédige un mandat complet en intégrant les clauses obligatoires, les diagnostics techniques et les obligations d’information.Étude de cas n°3 : simulation de rendez-vous vendeur
Jeu de rôle entre stagiaires pour s’exercer à la communication, à la gestion d’objections et à la reformulation.
Objectif : renforcer la posture professionnelle et la qualité d’écoute.Étude de cas n°4 : argumentaire de vente pour un investisseur
Présentation d’un dossier viager à un acquéreur potentiel, avec mise en avant des avantages patrimoniaux et fiscaux.
Objectif : savoir défendre la valeur du viager auprès d’un public d’investisseurs.
Chaque mise en situation est suivie d’une analyse collective, permettant à chacun d’identifier ses points forts et les axes d’amélioration à travailler avant la validation finale.
Une expertise transférable dans la pratique quotidienne
Au-delà de la certification, cette formation permet de bâtir une véritable méthodologie de travail.
Les stagiaires repartent avec :
des outils concrets : grilles d’entretien, modèles de mandat, tableaux de calcul de rente ;
une vision globale du marché du viager, appuyée sur les données officielles du Ministère de l’Économie ;
et une capacité à valoriser cette spécialisation dans leur offre commerciale ou leur stratégie d’agence.
Autrement dit, la formation ne transmet pas seulement des connaissances, elle ancre durablement la compétence “vente en viager” dans la pratique professionnelle.
5.Les avantages pour les professionnels de l’immobilier
Pour les agents immobiliers, mandataires indépendants ou conseillers en gestion de patrimoine, suivre la formation « Les Techniques de la vente en viager » de Célestina Formations représente bien plus qu’un simple perfectionnement : c’est un véritable levier de développement commercial et de crédibilité professionnelle.
Dans un contexte où le viager connaît un regain d’intérêt, disposer de cette compétence diplômante permet de se distinguer sur un marché à fort potentiel.
Gagner en expertise et en légitimité
Le premier bénéfice de la formation est la montée en compétence technique et juridique.
Les professionnels formés maîtrisent l’ensemble des mécanismes qui structurent une vente en viager : évaluation du bouquet, calcul de la rente, cadre fiscal, obligations contractuelles, rédaction du mandat viager, suivi post-signature, etc.
Cette maîtrise renforce leur légitimité auprès des clients :
les vendeurs âgés leur font davantage confiance,
les notaires et partenaires les identifient comme interlocuteurs fiables,
et les investisseurs apprécient leur capacité à présenter des scénarios chiffrés solides.
En d’autres termes, un professionnel formé chez Célestina Formations devient un référent reconnu dans la transaction en viager, capable de sécuriser chaque étape de la vente.
Diversifier son activité et capter un nouveau segment de marché
Le marché du viager, encore relativement peu exploité, représente une source de diversification importante.
Selon l’Observatoire Viagimmo, le volume d’affaires dépasse désormais 1,6 milliard d’euros et progresse chaque année (source officielle Viagimmo 2024).
Pour un professionnel déjà implanté sur la vente traditionnelle ou la gestion locative, se spécialiser dans le viager permet de :
élargir son portefeuille de mandats exclusifs ;
fidéliser une clientèle senior souvent plus stable ;
augmenter la valeur moyenne des transactions ;
et répondre à une demande croissante en produits à dimension sociale et patrimoniale.
Cette diversification constitue aussi une protection économique : le marché du viager résiste mieux aux fluctuations conjoncturelles, car il repose sur des motivations humaines (retraite, maintien à domicile) plutôt que sur les seules conditions de crédit.
Développer une approche commerciale différenciante
Dans un univers où les agents immobiliers se battent souvent sur les mêmes arguments, proposer le viager, c’est adopter une stratégie commerciale unique.
Grâce à la formation de Célestina, les professionnels apprennent à :
présenter le viager comme une solution sécurisée et équilibrée ;
intégrer la valeur sociale et humaine dans leur argumentaire de vente ;
accompagner leurs clients sur le long terme, avec un rôle de conseil plus fort que de simple intermédiaire.
Cette posture renforce l’image du professionnel : il n’est plus un simple vendeur de biens, mais un expert-conseil en valorisation patrimoniale.
Valoriser son image et son développement personnel
Enfin, suivre une formation diplômante et certifiante RS 6713 offre une reconnaissance officielle et valorisante.
Les stagiaires peuvent la mentionner sur leurs supports professionnels : carte de visite, profil LinkedIn, site d’agence, ou dossier de présentation client.
Cette distinction devient un gage de sérieux et de compétence dans un domaine encore trop peu maîtrisé par la concurrence.
Au-delà de la performance commerciale, cette formation est aussi une expérience humaine enrichissante : elle amène les professionnels à revoir leur manière d’écouter, d’expliquer et de créer de la valeur dans la relation client.
6.Modalités pratiques et certification RS 6713
La formation « Les Techniques de la vente en viager » proposée par Célestina Formations s’inscrit dans une logique de professionnalisation complète.
Son organisation flexible et ses conditions d’évaluation rigoureuses garantissent un apprentissage efficace, certifié et reconnu par l’État.
Un format conçu pour les professionnels en activité
Consciente des contraintes des agents et conseillers immobiliers, Célestina Formations a conçu un format souple et pragmatique, combinant accessibilité et exigence pédagogique.
Durée : 4 jours de formation intensive, suivis d’une évaluation devant un jury.
Format : au choix
en présentiel à Saint-Herblain (près de Nantes), dans un environnement convivial et propice à l’échange ;
ou à distance, via une plateforme de visioconférence interactive.
Public concerné : agents immobiliers, négociateurs, responsables d’agence, mandataires et conseillers en gestion de patrimoine.
Pré-requis : détenir une carte de transaction immobilière conformément à la loi ALUR.
Tarif : 2 500 € HT, éligible à plusieurs financements :
AGEFICE (fonds d’assurance formation des dirigeants non-salariés)
FIF PL (Fonds interprofessionnel de formation des professions libérales).
Les prochaines sessions et le calendrier complet sont accessibles sur :
👉 https://celestina-formations.fr/formation/les-techniques-de-la-vente/
Une certification reconnue par France Compétences
La formation est enregistrée au Répertoire Spécifique sous le code RS 6713.
Cette certification, validée par France Compétences, atteste officiellement de la capacité du stagiaire à :
appliquer une méthode complète d’évaluation et de calcul de vente en viager ;
accompagner un vendeur dans une transaction viagère en toute sécurité juridique ;
négocier, formaliser et suivre un mandat viager de bout en bout.
L’obtention de cette certification constitue un gage de professionnalisme reconnu nationalement, répondant aux exigences de la loi ALUR en matière de formation continue obligatoire pour les titulaires d’une carte de transaction.
Un processus d’évaluation exigeant et valorisant
L’évaluation se déroule en trois étapes :
Test de positionnement avant le début du module pour identifier le niveau initial du stagiaire.
Exercices pratiques et études de cas pendant la formation, notés par les formateurs.
Soutenance finale devant un jury professionnel, au cours de laquelle le stagiaire présente un dossier complet (mandat, calcul de rente, argumentaire commercial).
Un score minimum de 75 % de réussite est requis pour valider la certification RS 6713.
Les candidats qui remplissent ces critères reçoivent une attestation officielle de compétences, reconnue par l’État.
Une formation axée sur la qualité et la proximité
Chez Célestina Formations, la qualité d’accompagnement est au cœur du dispositif.
Les groupes sont limités à 10 participants en présentiel et 15 en distanciel, afin de garantir un suivi individualisé.
Chaque stagiaire bénéficie d’un accompagnement personnalisé : échanges individuels avec les formateurs, corrections de cas concrets, et conseils pour valoriser la certification dans son parcours professionnel.
7.Comment s’inscrire à la formation « Les Techniques de la vente en viager »
L’inscription à la formation « Les Techniques de la vente en viager » de Célestina Formations est simple, rapide et ouverte à tous les professionnels souhaitant renforcer leurs compétences dans la vente immobilière à long terme.
L’objectif : permettre à chaque agent, mandataire ou conseiller d’intégrer cette spécialisation dans son activité tout en valorisant son parcours professionnel.
Étapes d’inscription
Accéder à la page officielle de la formation
Rendez-vous sur le site :
👉 https://celestina-formations.fr/formation/les-techniques-de-la-vente/
Vous y trouverez toutes les informations pratiques : contenu détaillé, dates de session, tarifs et formulaires de préinscription.Remplir le formulaire de demande d’inscription
Le candidat indique ses coordonnées, sa situation professionnelle et le mode de financement envisagé (personnel, entreprise, CPF, FIF PL ou AGEFICE).
L’équipe de Célestina Formations le recontacte rapidement pour confirmer la disponibilité sur la session choisie.Validation du dossier et convention de formation
Une fois le dossier accepté, une convention de formation professionnelle est transmise.
Elle détaille les objectifs pédagogiques, les modalités d’évaluation et les conditions de participation conformément au Code du travail.Accès à la formation
À la réception du règlement ou de la confirmation de financement, le participant reçoit sa convocation, les supports de préparation et un lien de connexion (en cas de session à distance).
Accompagnement avant, pendant et après la formation
Célestina Formations assure un accompagnement complet à chaque étape du parcours :
Avant la formation : aide à la constitution du dossier CPF ou du financement professionnel.
Pendant la formation : suivi personnalisé, échanges avec les formateurs, évaluation continue.
Après la formation : remise d’un certificat diplômant et certifiant RS 6713, ainsi qu’une attestation officielle de compétences.
Cette approche garantit que chaque stagiaire reparte non seulement avec des connaissances, mais aussi avec les outils nécessaires pour appliquer immédiatement les techniques de la vente en viager dans sa pratique quotidienne.
Une opportunité à saisir pour faire évoluer sa carrière
Se spécialiser dans le viager immobilier permet de se distinguer sur un marché concurrentiel, tout en répondant à une demande croissante liée au vieillissement de la population et à la recherche de solutions patrimoniales durables.
Grâce à cette formation diplômante et certifiante, les professionnels obtiennent une reconnaissance officielle de leur expertise, renforcent leur crédibilité et diversifient leurs sources de revenus.
Conclusion
En rejoignant la formation « Les Techniques de la vente en viager » de Célestina Formations, vous faites le choix d’une approche humaine, rigoureuse et valorisante de la transaction immobilière.
Vous apprendrez à conjuguer efficacité commerciale, sens du conseil et exigence éthique — trois qualités indispensables pour réussir dans le viager.
👉 Découvrez le programme complet et inscrivez-vous dès aujourd’hui sur :
https://celestina-formations.fr/formation/les-techniques-de-la-vente/