Le viager représente aujourd’hui l’une des niches les plus dynamiques de l’immobilier français. Vieillissement de la population, contexte fiscal incertain, besoin croissant de compléments de revenus pour les seniors : les conditions sont réunies pour que ce marché connaisse une accélération significative dans les années à venir. Pourtant, les professionnels réellement formés — capables de maîtriser le calcul du bouquet, la rédaction des clauses viagères et la relation avec les crédirentiers — restent rares. C’est précisément là que réside l’opportunité.

Devenir expert en viager n’est pas une reconversion anodine. C’est une spécialisation exigeante, qui suppose une maîtrise technique solide, une posture commerciale adaptée à une clientèle souvent vulnérable, et une connaissance fine du cadre juridique et fiscal. Ce guide vous présente le parcours complet : compétences attendues, formation certifiante, et débouchés concrets sur le marché.

Qu’est-ce qu’un expert en viager ?

Un expert en viager est un professionnel de l’immobilier spécialisé dans les transactions en viager — c’est-à-dire les ventes dans lesquelles le prix est payé partiellement ou totalement sous forme de rente viagère versée jusqu’au décès du vendeur (crédirentier). Ce profil se distingue d’un agent immobilier classique par une double compétence : technique et humaine.

Sur le plan technique, il maîtrise :

• Le calcul actuariel du bouquet et de la rente (tables de mortalité INSEE, coefficient viager)
• La valeur occupée et la valeur libre d’un bien
• Les différentes formes de viager : viager occupé, viager libre, viager à terme, vente en nue-propriété
• Les garanties contractuelles : clause résolutoire, privilège du vendeur, indexation de la rente
• La fiscalité du viager côté vendeur (abattement pour âge sur la rente) et côté acquéreur

Sur le plan humain, il est formé à la relation avec des clients seniors, souvent en situation de fragilité, qui lui confient une décision patrimoniale majeure. Cette dimension relationnelle est centrale : elle conditionne la qualité du mandat, la confiance du crédirentier et la durabilité de la relation client.

« Un expert en viager ne vend pas un bien immobilier. Il accompagne une personne dans une décision qui va structurer le reste de sa vie. Cela change tout à la posture commerciale. »

— Brigitte Courgeon, formatrice certifiante chez Célestina Formations

Pourquoi se spécialiser dans le viager en 2025-2026 ?

La demande n’a jamais été aussi forte — et l’offre de professionnels formés n’a jamais été aussi insuffisante. Plusieurs tendances de fond soutiennent le marché du viager :

Un marché porté par le vieillissement démographique

La France compte aujourd’hui plus de 13 millions de personnes âgées de 65 ans et plus. Ce chiffre va doubler d’ici 2050 selon les projections de l’INSEE. Ces seniors sont souvent propriétaires de leur logement, mais disposent de revenus limités. Le viager leur permet de transformer leur patrimoine immobilier en revenus réguliers, sans quitter leur domicile. Ce besoin est structurel et durable.

Un contexte fiscal et financier favorable aux acquéreurs

Dans un marché immobilier sous tension, le viager offre aux acquéreurs une alternative d’investissement intéressante : acquisition sans crédit, rentabilité potentiellement élevée, et fiscalité allégée sur la rente versée. Les investisseurs institutionnels (fonds de viager, plateformes spécialisées) se positionnent de plus en plus activement sur ce segment.

Une réforme législative en cours

La proposition de loi déposée par le député Vincent Ledoux à l’Assemblée nationale vise à moderniser le cadre juridique du viager, à améliorer son image et à simplifier sa fiscalité. Que cette réforme aboutisse ou non, elle témoigne d’un regain d’intérêt politique et médiatique pour le viager — ce qui va mécaniquement accroître la demande de professionnels formés.

Une niche encore peu concurrentielle

Contrairement à la transaction classique ou à la gestion locative, le viager reste un segment peu occupé. Les agences spécialisées sont rares, les portails généralistes traitent le viager de façon marginale, et la grande majorité des professionnels titulaires de la carte T n’ont reçu aucune formation spécifique sur ce segment. Pour un agent immobilier ou un conseiller patrimonial, la spécialisation viager représente donc un levier de différenciation fort.

Les compétences clés d’un expert en viager

Devenir expert en viager implique d’acquérir un socle de compétences pluridisciplinaires. Voici les cinq domaines incontournables :

1. Maîtrise du cadre juridique du viager

Le viager est régi par les articles 1968 à 1983 du Code civil. L’expert doit connaître les conditions de validité d’un contrat de viager (dont la nullité pour décès dans les 20 jours suivant la vente), les droits et obligations de chaque partie, et les clauses spécifiques à insérer dans l’acte (DUH — Droit d’Usage et d’Habitation, clause résolutoire, réversion de rente). La maîtrise du Code civil est indispensable.

2. Calcul viager et évaluation financière

Le calcul du bouquet et de la rente repose sur des tables de mortalité et un coefficient viager intégrant l’espérance de vie, le taux d’intérêt et le type de bien. L’expert doit savoir calculer la valeur occupée (valeur libre diminuée du DUH), vérifier la cohérence financière de l’offre et la défendre face aux parties. Une erreur de calcul peut remettre en cause la validité économique du montage.

3. Fiscalité des rentes viagères

La rente viagère bénéficie d’un abattement fiscal progressif selon l’âge du crédirentier au moment du premier versement : 70 % d’abattement si le vendeur a 70 ans ou plus, 60 % entre 60 et 69 ans, 50 % entre 50 et 59 ans. L’expert doit maîtriser ces règles, expliquer leur impact au vendeur et intégrer la fiscalité côté acquéreur dans l’analyse de rentabilité. Source : impots.gouv.fr.

4. Techniques de vente adaptées aux seniors

La clientèle du viager est spécifique : elle est souvent âgée, parfois hésitante, fréquemment influencée par son entourage (enfants, notaire, médecin). L’expert doit adopter une approche pédagogique, rassurante et transparente. Les techniques de vente classiques (urgence, pression, objections traitées rapidement) sont contre-productives sur ce marché. La formation aux techniques de vente en viager inclut spécifiquement ces dimensions relationnelles.

5. Connaissance des acteurs et des circuits

L’expert en viager travaille en réseau : notaires spécialisés, fonds d’investissement en viager, plateformes de mise en relation (Viageo, Renée Costes, etc.), CGPI pour les acquéreurs institutionnels. Connaître cet écosystème est un levier commercial majeur.

Quel parcours de formation pour devenir expert en viager ?

Il n’existe pas de diplôme universitaire spécifique au viager. En revanche, plusieurs voies permettent d’acquérir les compétences nécessaires et de les faire reconnaître officiellement.

Prérequis : la carte T ou une expérience en immobilier

La grande majorité des formations viager s’adressent à des professionnels déjà titulaires de la carte professionnelle d’agent immobilier (carte T), d’une habilitation ALUR, ou exerçant une activité de conseil patrimonial (CGPI, CIF). La formation viager vient enrichir un socle de compétences immobilières existant — elle ne remplace pas la carte T.

Les formations courtes non certifiantes

Des webinaires, modules e-learning et formations d’une journée existent sur le marché. Ils permettent une première sensibilisation au viager, mais ne donnent pas lieu à une certification reconnue. Ils peuvent éventuellement être valorisés comme heures ALUR selon les conditions d’enregistrement de l’organisme.

La formation certifiante : la voie professionnalisante

La formation la plus structurante est la formation certifiante Techniques de la vente en viager (RS6713), enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences. Elle s’adresse aux agents immobiliers, mandataires, CGPI et conseillers patrimoniaux qui souhaitent se spécialiser durablement. C’est le seul parcours qui permet d’obtenir une certification officielle reconnue par l’État sur cette compétence.

La certification RS6713 : le standard reconnu par l’État

La certification RS6713 – Techniques de la vente en viager est enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences. Elle constitue la référence nationale pour la spécialisation viager des professionnels de l’immobilier et du patrimoine.

Ce que valide la RS6713

La certification atteste de la capacité du professionnel à :

• Analyser la situation patrimoniale d’un vendeur senior et identifier la pertinence d’un viager
• Calculer bouquet et rente viagère en utilisant les outils actuariels adaptés
• Rédiger et négocier les clauses spécifiques d’un contrat de viager
• Conduire un entretien de vente adapté à une clientèle âgée
• Sécuriser juridiquement la transaction pour toutes les parties

Qui peut passer la RS6713 ?

La certification est accessible à tout professionnel exerçant dans l’immobilier ou le conseil patrimonial : agent immobilier titulaire de la carte T, mandataire immobilier, CGPI, CIF, notaire, ou tout professionnel disposant d’une expérience équivalente. La formation certifiante Célestina est ouverte à ces profils.

RS6713 et heures ALUR

La formation certifiante RS6713 dispensée par Célestina Formations est éligible aux heures de formation continue obligatoire au titre de la loi ALUR. Elle permet donc de renouveler sa carte T tout en obtenant une certification spécialisée — un double bénéfice pour les professionnels de l’immobilier.

Débouchés et métiers accessibles après la formation

La spécialisation viager ouvre plusieurs trajectoires professionnelles concrètes, que l’on soit salarié, indépendant ou en création d’activité.

Agent immobilier spécialisé viager

C’est le débouché le plus direct. L’agent spécialisé peut exercer au sein d’une agence existante (en apportant une expertise complémentaire) ou créer sa propre structure dédiée au viager. Sur ce créneau, la concurrence est faible et la notoriété s’acquiert rapidement grâce au bouche-à-oreille dans la communauté des professionnels du patrimoine.

Mandataire immobilier viager

Le statut de mandataire (micro-entrepreneur ou portage salarial) est particulièrement adapté à la spécialisation viager : les transactions sont plus longues, les honoraires plus élevés, et la clientèle se construit sur le long terme. Plusieurs réseaux de mandataires proposent déjà des modules viager internes — les certifiés RS6713 y sont valorisés.

Consultant patrimonial en viager

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) intègrent de plus en plus le viager dans leur offre de service, notamment pour accompagner leurs clients seniors dans l’optimisation de leur patrimoine immobilier. La certification RS6713 renforce la crédibilité de cette offre auprès des notaires et des familles.

Responsable viager en fonds d’investissement

Le développement des fonds de viager institutionnels (Monetivia, Caisse des Dépôts, AG2R La Mondiale) crée une demande de profils spécialisés en interne. Ces structures recherchent des experts capables d’analyser les dossiers, d’évaluer la valeur occupée et de piloter les relations avec les crédirentiers.

Formateur ou expert-consultant

Une fois la certification et l’expérience terrain acquises, certains professionnels évoluent vers la formation ou le conseil : animation de sessions pour des réseaux immobiliers, rédaction de guides pratiques, prestations d’expertise pour des études notariales ou des plateformes digitales.

Combien gagne un expert en viager ?

La rémunération d’un expert en viager dépend de son statut (salarié, indépendant, mandataire) et de son volume de transactions. Quelques repères :

• Honoraires sur transaction : les honoraires d’agence sur une vente en viager se situent généralement entre 5 % et 8 % de la valeur vénale du bien — un niveau comparable à la transaction classique, mais sur des valeurs de marché souvent supérieures (biens en zone tendue, propriétaires de longue date).
• Valeur moyenne d’une transaction viager : en France, le prix médian d’un bien vendu en viager occupé se situe entre 150 000 € et 350 000 € selon la localisation. Un honoraire à 6 % représente 9 000 à 21 000 € par transaction.
• Volume de transactions : un expert spécialisé réalise en général 6 à 15 transactions par an sur ce segment (les délais de concrétisation sont plus longs que sur la transaction classique, mais les honoraires sont plus élevés et la prospection plus ciblée).
• Chiffre d’affaires annuel : un mandataire viager actif peut dégager entre 60 000 € et 150 000 € de CA brut par an, en fonction de sa zone géographique et de son réseau.

Au-delà de la rémunération directe, la spécialisation viager génère des mandats exclusifs récurrents (le vendeur viager ne met généralement pas son bien en concurrence) et une fidélisation client élevée, grâce à la relation de confiance qui se développe sur le long terme.

Se former chez Célestina Formations : le programme certifiant

Célestina Formations est un organisme de formation Qualiopi certifié par AFNOR (N° 2020/86814.2), spécialisé dans les métiers du patrimoine immobilier. La formation Techniques de la vente en viager (RS6713) est le programme phare de l’organisme.

Contenu du programme

La formation couvre l’intégralité des compétences nécessaires à la pratique professionnelle du viager :

• Les fondamentaux juridiques du viager (Code civil, types de viager, garanties contractuelles)
• Le calcul du bouquet et de la rente (méthode actuarielle, outils pratiques)
• L’évaluation de la valeur occupée et de la valeur libre
• La fiscalité des rentes viagères pour le vendeur et l’acquéreur
• Les techniques de vente adaptées à la clientèle senior
• La négociation et la rédaction des clauses spécifiques
• La relation avec les notaires, les familles et les acquéreurs institutionnels
• La prospection et le développement d’un portefeuille viager

Format et accessibilité

La formation est dispensée en présentiel et/ou à distance, avec un accompagnement personnalisé par Brigitte Courgeon, formatrice experte. Elle est accessible aux personnes en situation de handicap (référent handicap disponible sur demande). Pour toute question d’accessibilité, contactez directement l’organisme.

Financement

La formation est finançable via les principaux dispositifs : OPCO (pour les salariés), FIFPL (pour les professions libérales), AGEFICE (pour les chefs d’entreprise), et éventuellement le CPF selon les conditions d’éligibilité. Célestina Formations accompagne chaque candidat dans le montage de son dossier de financement.

Pour en savoir plus ou candidater : celestina-formations.fr/formation-viager-offre/ — ou contactez Brigitte Courgeon directement au 06 36 37 50 91.

FAQ – Toutes vos questions sur le métier d’expert en viager

Faut-il avoir la carte T pour devenir expert en viager ?

Oui, dans la grande majorité des cas. Pour exercer une activité de transaction immobilière en viager, il faut être titulaire de la carte professionnelle d’agent immobilier (carte T) ou travailler sous le couvert d’un titulaire. La formation certifiante RS6713 s’adresse aux professionnels déjà en exercice ou en cours d’obtention de cette habilitation.

La formation viager compte-t-elle pour les heures ALUR ?

Oui. La formation Techniques de la vente en viager dispensée par Célestina Formations, organisme Qualiopi, est éligible aux heures de formation continue obligatoire au titre de la loi ALUR, permettant le renouvellement de la carte T auprès de la CCI.

Combien de temps dure la formation certifiante RS6713 ?

Le programme de Célestina Formations est organisé sur plusieurs jours de formation, avec des modules théoriques et des mises en situation pratique. La durée exacte est précisée sur la page du programme. Contactez l’organisme pour obtenir le calendrier des prochaines sessions.

Peut-on se spécialiser en viager sans expérience préalable dans l’immobilier ?

La formation RS6713 est conçue pour des professionnels disposant d’une expérience ou d’une habilitation dans l’immobilier ou le conseil patrimonial. Elle n’est pas une formation d’entrée dans la profession. Des prérequis sont vérifiés à l’admission.

Le viager est-il un marché en croissance ?

Oui. Le viager représente encore moins de 1 % des transactions immobilières en France, mais le marché est en progression constante depuis 2015. Le vieillissement démographique, la progression des prix immobiliers et l’émergence des fonds institutionnels spécialisés soutiennent cette tendance sur le long terme.

Quels outils utilise un expert en viager au quotidien ?

Un expert en viager utilise principalement des outils de calcul viager (tableurs actuariels, logiciels spécialisés), des bases de données notariales pour les valeurs vénales, des outils CRM pour le suivi des mandats, et les plateformes de diffusion spécialisées (Viageo, PAP Viager, Renée Costes). La maîtrise des simulateurs patrimoniaux comme Vaerdict peut être un atout supplémentaire pour l’analyse globale du patrimoine client.

Conclusion : le viager, une expertise rare qui se construit

Devenir expert en viager n’est pas une décision anodine, mais c’est une décision stratégique. Dans un marché immobilier sous tension, où les vendeurs seniors sont de plus en plus nombreux et les professionnels formés encore rares, la spécialisation viager est un levier de différenciation durable.

Le parcours est exigeant — il suppose une formation structurée, une mise en pratique rigoureuse et une posture commerciale adaptée. Mais les débouchés sont réels, la rémunération attractive, et la satisfaction professionnelle au rendez-vous pour les professionnels qui s’y consacrent sérieusement.

La certification RS6713 – Techniques de la vente en viager dispensée par Célestina Formations est la voie de référence pour acquérir cette expertise de façon reconnue et finançable. Première étape : nous contacter pour intégrer la prochaine session.

→ Découvrir le programme certifiant RS6713
→ Contacter Brigitte Courgeon : 06 36 37 50 91 — celestinaformations@gmail.com

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